Giorgio, come ti assicuri di comprendere appieno le esigenze e i requisiti tecnici dei clienti per garantire che i servizi di testing di laboratorio proposti siano allineati alle loro aspettative?

Il nostro approccio nasce dall’ascolto attento delle esigenze dei clienti, principalmente di natura tecnica e successivamente anche commerciale. Riteniamo che un laboratorio di test non debba limitarsi a essere un mero esecutore di prove, ma debba piuttosto affiancare i clienti nell’interpretazione delle prove previste dalle varie normative e nel comprendere come queste si applicano al loro prodotto. Il valore aggiunto del nostro laboratorio risiede nel mutuo scambio di know-how tra chi esegue le prove e chi conosce le caratteristiche costruttive e le performance richieste al proprio prodotto. Questo processo genera una comprensione approfondita delle aspettative, consentendo ai clienti di percepire il valore aggiunto che possiamo offrire. Si tratta non solo di eseguire test di qualità, ma anche di fornire un supporto tecnico mirato a mitigare il rischio di introdurre nel mercato un prodotto che non soddisfi i requisiti di qualità previsti dal costruttore.

Puoi condividere un esempio di una sfida complessa che hai affrontato nella vendita dei servizi erogati da TEC Eurolab e come l’hai superata?

Ci troviamo ad affrontare quotidianamente sfide complesse, servendo settori particolarmente esigenti in termini di requisiti di test e presentazione dei risultati. Senza voler parlare di una sfida specifica, posso affermare che tutte le richieste di validazione dei controlli nel campo aerospaziale presentano, dal punto di vista commerciale, opportunità significative per costruire un percorso di vendita verso il cliente. Questo percorso si estende dalla fase di sviluppo dei primi prototipi fino al controllo di produzione.

Affrontare tali attività richiede un continuo confronto tra i teams tecnici e i clienti. Dal punto di vista commerciale, è essenziale strutturare non solo un’offerta, ma la proposta di un progetto completo che includa sia i test di laboratorio che il necessario supporto tecnico/gestionale per seguire le varie fasi. È proprio da questo tipo di approccio che nasce la nostra l’attrattività per i clienti, offrendo una proposta “chiavi in mano” per la validazione dei loro prodotti prima che vengano introdotti sul mercato. Questo modo di operare consolida la nostra reputazione come partner affidabile e completo nell’ambito della validazione e del testing, rispondendo in modo efficace alle esigenze complesse dei settori che serviamo.

Marco, come gestisci i rapporti con i clienti esistenti per garantire la soddisfazione del cliente e massimizzare le opportunità di vendita aggiuntive?

In qualità di account manager cerco di mantenere la comunicazione costante, fluente e positiva, ascoltando le singole richieste del cliente e valutando progetti dall’ampio respiro. I contatti possono essere occasionali e non programmati, così come strutturati con cadenza trimestrale. Il cliente sa che può contare sul suo AM come catalizzatore delle sue necessità così come problem solver delle sue esigenze. Inoltre, tendo a richiedere incontri in presenza per avere un contatto umano e caldo, che possa essere di utilità del cliente. Durante queste visite racconto le ultime novità della ns azienda, per quanto riguarda il testing, la formazione e la certificazione. Siamo una azienda che offre tanti servizi, a volte i tanti clienti possono non essere a conoscenza del prossimo servizio che gli potrà servire. È bello ricevere i clienti, dedicandogli una mezza giornata per visitare i ns 5000 mq di struttura, incontrano i tanti Colleghi con i quali si interfacciano per le attività richieste. Spesso ci sentiamo dire: “Sapevamo che eravate ben strutturati, ma non così tanto!”

Puoi condividere anche tu un esempio di una sfida complessa che hai affrontato nella vendita dei servizi erogati da TEC Eurolab e come l’hai superata?

Quest’anno, uno dei nostri clienti nel settore aerospaziale ha vinto un importante appalto indetto da un cliente finale israeliano. Il progetto implica la trasformazione di aerei ad uso civile in aerei cargo, richiedendo lo smontaggio e la ricostruzione completa degli interni. Il cliente ha gestito numerosi codici di prodotto (PNs) con materiali diversi. Tutti i codici devono essere sottoposti a una serie di test distruttivi e non distruttivi, con l’ulteriore sfida di dover eseguire i test in tempi stretti e senza preavviso. Inoltre, il 10% della commessa è gestito tramite un subappalto qualificato, che riveste un ruolo strategico per il successo dell’intera commessa. La nostra soluzione è nata da una serie di briefing tecnici condotti dal Direttore dello Sviluppo Tecnico-Commerciale al fine di comprendere a fondo le esigenze del cliente in termini di test e tempi di esecuzione della commessa. Abbiamo sviluppato una matrice materiale/test, creando pacchetti specifici per ogni codice materiale, con tempi di esecuzione certi indipendentemente dal periodo del mese in cui avviene la spedizione. Questo file di Excel è stato trasformato in un documento utile anche per il nostro team interno, consentendo l’inserimento diretto delle commesse con i colleghi della pianificazione. Tale strumento si è rivelato prezioso anche per il Direttore della Produzione, che deve coordinare le commesse tra i vari reparti. Il cliente ha apprezzato la nostra capacità di tradurre in modo semplice e gestibile una mole di lavoro ampia e complessa, difficilmente gestibile da un singolo laboratorio interno o esterno. La collaborazione ha dimostrato il nostro impegno nel fornire soluzioni efficaci e adattabili alle sfide specifiche del settore aerospaziale.

Michela, quali competenze e conoscenze ritieni siano essenziali per avere successo come account manager in questo settore specifico?

TEC Eurolab è un’azienda prevalentemente guidata da competenze tecniche, e i nostri principali interlocutori sono di solito responsabili qualità, ricerca e sviluppo, e ufficio tecnico. È quindi di grande importanza riuscire a confrontarsi direttamente con loro, comprendendo i principali processi di produzione, materiali e trattamenti utilizzati. Possedere conoscenze approfondite su questi temi facilita l’intercettazione delle necessità del cliente e, soprattutto, ci permette di proporre soluzioni di testing, ispezione e formazione adeguate alle loro esigenze. Inoltre, quando ci troviamo di fronte a un cliente, fungiamo da rappresentanti dell’azienda, ed è fondamentale trasmettere, fin dal primo incontro, la competenza di TEC Eurolab, la qualità e soprattutto la trasversalità dei nostri servizi. Parlando “la lingua del cliente”, siamo in grado di entrare in sintonia con loro; l’empatia è sicuramente un fattore di importanza cruciale nel nostro lavoro. Ovviamente, quando le richieste diventano concrete e specifiche, sono i nostri tecnici, ciascuno con le proprie competenze, a intervenire e a supportare al meglio il cliente. Credo che questo sia il vero punto di forza di TEC Eurolab.

Ora resta a te condividere un esempio di una sfida complessa che hai affrontato nella vendita dei servizi erogati da TEC Eurolab e come l’hai superata.

Il fascino di questo ruolo risiede nella sfida quotidiana, che spazia dal mantenimento dei clienti alla ricerca di nuove opportunità, passando per lo studio di nuovi servizi ed esigenze di settori cruciali come l’aeronautica, lo spazio e la difesa. Una delle sfide più complesse affrontate quest’anno è stata diventare il laboratorio di riferimento per le attività custom legate alla validazione di componenti automotive di un importante OEM. Nonostante il cliente operasse in prossimità, svolgeva tali attività all’estero, incontrando difficoltà legate ai tempi di spedizione, alla lingua e alle difficoltà nell’ispezione diretta delle prove. In TEC Eurolab, il cliente ha trovato il partner ideale, caratterizzato da competenze, attrezzature, tempi di risposta rapidi e la possibilità di essere presente durante le prove per discutere eventuali modifiche e miglioramenti al sistema di prova. Questa collaborazione ha consentito al cliente di approfondire la conoscenza del proprio prodotto e di apportare modifiche tempestive per migliorarne le prestazioni previste. Tutto ciò è stato reso possibile grazie a un efficace gioco di squadra con il nostro referente tecnico di reparto, il quale, provenendo dal mondo delle prove in sala prove automotive, ha compreso appieno le esigenze del settore e ha saputo costruire banchi prova altamente performanti. La sinergia tra competenze e la capacità di rispondere alle specifiche richieste del cliente hanno contribuito al successo di questa sfida complessa e affascinante.